Améliorez votre ROAS PPC : comment tirer le meilleur parti de vos dépenses publicitaires

Les dépenses publicitaires mondiales devraient atteindre 645 milliards de dollars d’ici 2024. Ce chiffre nous montre que les entreprises dépensent de l’argent pour gagner de l’argent.

En tant que spécialiste du marketing, vous savez probablement que le trafic organique devient plus saturé et met du temps à prendre de l’ampleur et à attirer des prospects.

Les publicités sont excellentes pour atteindre activement votre marché. Cependant, vous devez comprendre l’efficacité de vos campagnes marketing, et le ROAS des dépenses publicitaires est le principal critère de réussite de vos efforts.

Le ROAS est une mesure de performance importante. Mais quel est le problème à ce sujet. Nous montrerons un guide complet pour améliorer le ROAS PPC et maximiser vos dépenses publicitaires. 

Au final, vous disposerez d’une feuille de route complète de calcul du ROAS grâce à laquelle vous pourrez aborder vos campagnes publicitaires sous un jour différent.

Qu’est-ce que le ROAS et comment le mesurer?

ROAS signifie Retour sur les dépenses publicitaires. Le ROAS est une mesure que les hommes d’affaires utilisent pour évaluer si leurs efforts publicitaires en valent la peine. 

Voici la formule pour calculer le ROAS :

•  Valeur de conversion / Coût de la campagne publicitaire = ROAS

La valeur de conversion fait référence aux revenus que vous avez gagnés . Gardez à l’esprit que la valeur de conversion est responsable des revenus que vous avez générés uniquement à partir de l’annonce, et non des revenus que vous avez générés à partir d’autres canaux de vente.

Par exemple, vous avez vendu deux articles à 100 $ chacun. Le revenu total est de 200 $. Un article vendu est une conversion de votre annonce, tandis que l’autre est l’achat de votre ami. Dans ce cas, votre valeur de conversion n’est que de 100 $, et non de 200 $.  

Regardez cet exemple concret :

• Coût total de la campagne publicitaire = 250 $
• Valeur de conversion = 500 $
• ROAS = 500 $ / 250 $ = 2

Que signifie la formule ROAS ? Pour chaque dollar dépensé, vous gagnez 2 $ en retour . Le ROAS est une meilleure mesure de l’efficacité des campagnes publicitaires que le CPA, car il vous indique la relation directe entre votre investissement publicitaire et vos revenus.  

Pour l’exprimer en pourcentage, multipliez le résultat final par 100. Dans notre exemple, le pourcentage ROAS est de 500 $ / 250 $ = 2 X 100 = 200%.

Comment calculer la formule ROAS du seuil de rentabilité

Le ROAS de rentabilité fait référence à un nombre que vous devez atteindre pour déterminer si vous gagnez de l’argent avec vos annonces en termes de pourcentage.

La formule du ROAS à l’équilibre est

·        Seuil de rentabilité ROAS = 1 / % de marge bénéficiaire moyenne

Avant de calculer le ROAS et son seuil de rentabilité, vous devez identifier votre pourcentage de marge bénéficiaire moyenne. Mais avant cela, vous devez connaître votre marge bénéficiaire moyenne. Voici les formules :

• Marge bénéficiaire moyenne = Valeur moyenne des commandes – Coûts moyens des commandes
• % de marge bénéficiaire moyenne = marge bénéficiaire moyenne / valeur moyenne de la commande X 100

Pour mieux comprendre, veuillez consulter le tableau ci-dessous comme exemple de résultat de campagne marketing :

VENTES	Valeur de la commande	Dollar dépensé pour livrer
Produit 1	100 $	66 $
Produit 2	200 $	200 $
Produit 3	150 $	86 $
Produit 4	125 $	77 $
Produit 5	175 $	89 $
MOYENNES	150 $	150 $

Dans ce cas, voir ci-dessous :

• Valeur moyenne de la commande = 150 $
• Coûts de commande moyens = 88 $

Par conséquent, votre marge bénéficiaire moyenne est de 150 $ – 88 $ = 62 $. Ensuite, votre pourcentage de marge bénéficiaire moyen est de 62 $ / 150 $ X 100 = 41,6 %.

Maintenant que vous avez votre pourcentage de marge bénéficiaire moyenne, disons que vous avez dépensé 100 $ en publicité pour obtenir ces ventes. Lors du suivi des ventes et des dépenses publicitaires, votre retour sur investissement ROAS est de 1/41,6 % = 240,38 %.

Qu’est-ce que ça veut dire? Si votre ROAS est inférieur au seuil de rentabilité, vous dépensez trop d’argent en publicités.

Comment identifier un bon ROAS pour votre niche

Chaque niche a ses propres critères de référence et les spécialistes du marketing doivent les utiliser pour élaborer une stratégie publicitaire réussie. Par exemple, le taux de conversion des articles coûteux diffère de ceux à bas prix.

Le ROAS est une mesure controversée. Il n’y a pas de bon ou de mauvais ROAS, car chacun a sa propre vision. D’après notre expérience, sur Amazon, le ROAS moyen n’est que de 3x ou 300%. L’électronique grand public a un ROAS de 9x tandis que les jouets ont 4,5x.

Une bonne règle de base est un ROAS de 6x. Cela signifie que vous récupérez 6 $ pour chaque dollar dépensé.

Par exemple, si vous avez dépensé 100 $ en publicités et que vos revenus sont de 600 $, votre ROAS est de 6. Le fait est que cela ne vous dit pas si vous êtes rentable. Si vous gagnez 600 $ de revenus, votre dépense totale est de 500 $, plus vous avez dépensé 100 $ en publicités, ce qui signifie que vous ne générez pas d’argent.

Examinons quelques façons d’améliorer vos dépenses publicitaires.

8 façons d’améliorer le ROAS 

Il existe plusieurs façons d’améliorer le ROAS, mais nous voulons nous concentrer sur les 8 meilleures approches qui fonctionnent.

1. Observez les stratégies de vos concurrents

Vos concurrents utilisent des campagnes PPC pour générer des ventes Puisque vous avez les mêmes intentions de faire une vente, vous pouvez emprunter certaines de leurs idées de campagnes PPC réussies.

Bien qu’il n’y ait aucun moyen de voir le ROAS de leurs groupes d’annonces, il existe un moyen de trouver où ils font de la publicité. Utilisez un outil comme SimilarWeb pour savoir quels réseaux publicitaires vos concurrents utilisent. Même si SimilarWeb n’est pas précis à 100%, c’est un bon point de départ.

Voici quelques outils supplémentaires que vous pouvez utiliser :

• Bibliothèque de publicités Facebook
• Transparence des publicités Twitter
• Affichage publicitaire Semrush

Bien sûr, ce n’est pas une méthode infaillible pour réussir le placement d’annonces. Cependant, il est peu probable que votre concurrent entreprenne ces actions sans y réfléchir sérieusement . En tant que tel, choisissez un concurrent qui réussit – ces gars-là n’expérimentent pas sur les publicités. Ils font probablement une banque de leurs campagnes. 

Quel avantage cela vous apporte-t-il ? Tout d’abord, il vous indique comment vos concurrents puissants atteignent leur public cible. Ensuite, vous pouvez imiter leur texte publicitaire ou obtenir des idées pour rendre vos publicités plus attrayantes et convaincantes.

Deuxièmement, vous pouvez voir où ils dépensent la plupart de leurs dollars publicitaires. Par exemple, vous faites probablement la promotion de votre marque sur Instagram, mais votre puissant concurrent dépense la majeure partie de son budget publicitaire sur les publicités Google.

À partir de là, vous pouvez dire qu’il est grand temps que vous fassiez également de la publicité sur Google Ads, pas sur Instagram. Après tout, pourquoi une marque forte y ferait-elle de la publicité si cela ne fonctionne pas, n’est-ce pas ?

2. Continuez à affiner vos mots clés et votre stratégie d’enchères

Les mots-clés sont des attentes de base. Sans eux, votre annonce ne verra même pas le jour. En tant que tel, vous devez continuer à affiner vos mots clés jusqu’à ce que vous obteniez le volume d’impressions souhaité. Les mots-clés jouent également un rôle dans la façon dont les clients prennent des décisions.

Par exemple, le mot-clé « lampe de poche pour enfants » ne fera jamais l’achat d’un amateur de randonnée adulte. Le mot « enfant » évoque un jouet, pas pour des activités de camping sérieuses.

Vous devez également analyser vos résultats tels que vos données de revenus ou vos données de conversion. La meilleure chose à faire pour analyser le Big Data est d’utiliser des logiciels d’analyse omnicanal tels que Improvado . Cela vous aidera à voir les données ROAS sous un jour différent.

Parfois, il est également probable que vous utilisiez les mauvais mots clés dans vos groupes d’annonces. C’est pourquoi vous devriez utiliser des outils de recherche de mots-clés comme Ahrefs – ils vous indiquent le volume de ce que les gens recherchent. De plus, Google dispose d’un planificateur de mots clés et d’un outil de recherche – pensez à l’utiliser si vous faites de la publicité sur leur plate-forme.

Pourquoi? Les plateformes publicitaires sophistiquées utilisent des mots-clés pour déterminer quelle campagne montrer à un utilisateur. Si votre mot clé correspond mal à l’intention de l’utilisateur, vos annonces n’auront pas beaucoup d’impressions, ce qui constitue la couche la plus élevée d’un entonnoir de vente.

Aucune impression = aucun clic. Pas de clics = pas de taux de conversion.

L’autre chose que vous devez faire est de modifier votre stratégie d’enchères. Il existe de nombreuses stratégies d’enchères, mais les plus courantes incluent le montant que vous paierez et la manière dont le réseau publicitaire diffusera vos annonces.

Voici quelques exemples:

• Enchères intelligentes – le réseau publicitaire optimisera et automatisera votre annonce pour vous aider à obtenir des conversions élevées. Le système choisit un public cible et utilise également le bon format, comme les bannières publicitaires.
• Enchères au CPC – vous payez par clic sur votre annonce ; vous pouvez créer un groupe d’annonces pour un groupe démographique spécifique et vous ne paierez que si quelqu’un a cliqué sur votre annonce. 
• Enchères au CPM – idéales pour la notoriété de la marque, vos annonces sont susceptibles de se retrouver en haut de la page du blog ou en haut des résultats des moteurs de recherche. 

Si votre objectif est d’améliorer votre ROAS, la meilleure stratégie d’enchères est l’enchère intelligente. L’algorithme du réseau publicitaire déterminera si la personne ou l’utilisateur est susceptible de répondre positivement à votre annonce. Si ce n’est pas le cas, la machine ne montrera pas votre groupe d’annonces à l’utilisateur.

3. Trouvez le bon public et la bonne plateforme pour les publicités

Avant Internet, la plupart des entreprises faisaient de la publicité à la télévision, dans la presse écrite et à la radio. Ils le font toujours, mais les publicités non numériques traditionnelles ont diminué. N’importe qui pourrait voir ces publicités, même ceux qui n’appartiennent pas au marché cible de l’annonceur.

Aujourd’hui, vous n’êtes pas obligé d’utiliser ces canaux de commercialisation. Au lieu de cela, les réseaux publicitaires peuvent diffuser votre annonce auprès de données démographiques spécifiques de votre choix. Par exemple, vous pouvez diffuser votre annonce auprès d’un public féminin uniquement ou auprès de personnes d’un État, d’une ville ou d’un pays en particulier.

Les clés d’un ROAS élevé sont une valeur de conversion élevée et une petite dépense publicitaire. En tant que tel, vous obtiendrez les meilleurs rendements pour votre argent publicitaire si vous faites de la publicité uniquement auprès du bon public et sur la bonne plateforme publicitaire.

Cela n’a aucun sens de faire de la publicité sur TikTok si vous vendez des médicaments pour les personnes âgées. 60% des utilisateurs de TikTok sont des personnes de moins de 34 ans votre marché cible n’est pas sur cette plateforme. De plus, c’est une plate-forme vidéo de divertissement.

Dans ce cas, Facebook devrait être votre plate-forme publicitaire de référence. Facebook a une démographie équilibrée et ses utilisateurs sont susceptibles de contacter quelqu’un qu’ils connaissent qui bénéficiera de votre produit.

Chaque plateforme publicitaire a ses avantages. Les plateformes les plus sûres à utiliser sont les publicités Google, les publicités YouTube et Facebook si vous débutez. Google et YouTube sont tous deux des moteurs de recherche, tandis que près de la moitié de la population mondiale a Facebook.

Si vous utilisez plusieurs plateformes, utilisez un programme capable de préparer et d’analyser vos données marketing . De cette façon, vous pouvez voir lesquelles de vos actions génèrent des revenus. 

4. Réduisez les coûts de développement de vos campagnes publicitaires

Au lieu de dépenser des milliers de dollars en frais de publicité en ligne, détournez cet argent dans les dépenses de la campagne publicitaire. Une erreur courante que nous voyons trop souvent est que les entreprises de commerce électronique tentent de faire des publicités au niveau de la télévision. Ces frais de publicité sont chers mais n’en valent pas toujours la peine.

Les entreprises de shampoings paient des scientifiques, des mannequins et des professionnels pour agir et tourner une publicité vidéo pour un shampoing. Ils ont les poches profondes pour le faire, mais de nombreuses marques de commerce électronique qui vendent en ligne ne le font pas.

Au lieu de suivre les annonceurs en ligne de ces grandes marques, vous feriez mieux d’investir davantage dans les impressions, les clics ou la publicité sur divers réseaux à partir de votre budget marketing. N’oubliez pas d’éliminer les campagnes peu performantes.

Voici quelques conseils pour réduire le coût de développement des annonces :

• Confiez vos annonces à des spécialistes
• Utilisez des images, pas des vidéos
• Si vous lancez une annonce vidéo, soyez bref
• Utilisez de la musique et des vidéos gratuites (sans droit d’auteur)

5. Optimisez les publicités pour les appareils appropriés

Il existe des milliers de modèles d’appareils. Ordinateur de bureau, ordinateur portable, tablette, appareils mobiles, etc. Chaque appareil affiche une application ou un navigateur différemment.

Si votre annonce est affichée de manière inexacte, le public ne répondra pas positivement. De plus, l’annonce n’aurait pas l’air professionnelle, ce qui affecterait la façon dont les gens voient votre marque. Rien ne rebutera plus les utilisateurs qu’une mauvaise illustration de votre marque.

Chaque plate-forme a des tailles idéales pour les images et les vidéos. Par exemple, Facebook a une page dédiée à ses tailles d’annonces idéales . La même chose vaut pour Google. Vous pouvez ensuite utiliser un outil gratuit pour éditer des images en ligne , alors prenez le temps de revoir ces normes et respectez ces règles.

Il appartient maintenant à ces plateformes d’apporter des modifications en fonction de l’appareil de l’utilisateur. C’est pourquoi, pour une seule annonce illustrée, la plate-forme peut vous en demander cinq variantes, chaque variante fonctionnant pour des appareils spécifiques.

6. Faites en sorte que vos pages de destination ressemblent à une vraie marque

Votre page de destination est votre vitrine. Si ce n’est pas assez attrayant, personne n’achètera. La page de destination permet à une personne de décider si elle dépensera ou non. Il s’agit de la dernière étape du processus de création de votre annonce.

Si une personne tombe sur votre page de destination, cela montre que vous avez bien réussi vos efforts publicitaires. Votre annonce est attrayante et les personnes qui l’ont vue constituent le bon public. En tant que tel, ils ont cliqué dessus et se sont retrouvés sur votre page de destination.

Voici quelques conseils pour faire en sorte que votre page de destination ressemble à une marque authentique :

• Utilisez des bannières de héros professionnels
• La copie doit se concentrer sur les avantages pour le client
• Utilisez un titre percutant qui résume pourquoi une personne doit acheter votre produit
• Gardez la page de destination courte et directe
• Utilisez des images le cas échéant
• Ajouter une vidéo si nécessaire
• Identifiez la douleur et dites que vous êtes la solution

Une page de destination est probablement le type de texte le plus difficile à écrire. C’est l’aboutissement de vos efforts de marketing. Si vous échouez ici, non seulement vous perdez la possibilité de réaliser une vente, mais vous perdez également un retour sur les dépenses publicitaires.

7. Créez un meilleur contenu : titres, vidéos, copie de vente, témoignages

Le contenu est roi. Vous atteindrez votre ROAS cible si vous diffusez le meilleur contenu. Des titres aux textes en passant par les témoignages – tout compte.

Voici quelques conseils pour vous aider à rédiger un bon contenu publicitaire avec un ROAS élevé :

• Titres – soyez courts et directs; utiliser des mots qui éveillent la curiosité.
• Message – le message de votre annonce doit contenir deux choses : le problème et la solution. Il doit expliquer le point douloureux et que vos produits résolvent ce problème.
• Témoignages – les témoignages d’utilisateurs ou d’acheteurs sont importants ; cela rend votre produit plus crédible et votre annonce plus crédible.

Les vidéos sont excellentes pour un retour sur les dépenses publicitaires, mais elles sont également chères. N’utilisez une vidéo que si elle est indispensable ou si vous constatez déjà un retour sur vos annonces.

8. Réduire l’abandon de panier en tirant parti des stratégies CRO

L’optimisation du taux de conversion, ou CRO, est une gamme d’approches pour convaincre une personne de faire un achat. Cependant, pour augmenter votre ROAS, vous devez d’abord augmenter votre taux de conversion. Après tout, le ROAS cible est un facteur de ventes.

Une chose que vous pouvez faire est de réduire l’abandon de votre panier . Les utilisateurs ajoutent généralement des produits à leur panier par impulsion, puis quittent votre site Web sans finaliser l’achat. C’est une occasion perdue, mais vous pouvez la réparer. 

Voici quelques conseils pour réduire l’abandon de panier :

• Soyez transparent sur les coûts d’achat comme l’expédition et la manutention
• Rendre le processus de paiement simple et court
• Ajouter une vignette des produits à la caisse
• Ajouter plusieurs modes de paiement

Comme vous pouvez le constater, il existe des raisons potentielles pour lesquelles les clients quittent leur panier et abandonnent l’achat. S’ils découvrent qu’ils doivent payer un supplément pour la manutention, ils se méfieront de vous, pensant que vous leur soutirez de l’argent.

Assurez-vous également que votre processeur de paiement et vos pages se chargent rapidement. Les gens quittent généralement un site Web si la page prend plus de trois secondes à se charger.

Une autre chose que vous pouvez faire est d’utiliser un logiciel de messagerie qui enregistre l’adresse e-mail du client. Il enregistre l’adresse e-mail puis envoie un message automatisé aux personnes qui ont abandonné leur panier.

Vous pouvez personnaliser le message de cet e-mail pour une campagne publicitaire spécifique. Assurez-vous que les consommateurs peuvent y répondre afin que vous puissiez répondre à leurs préoccupations.

Au fur et à mesure, vous commencerez à réaliser que vos clients ont différentes raisons de ne pas poursuivre l’achat. Alors écoutez-les et faites de la place pour des améliorations dans votre boutique, vos produits et vos processus.

Astuce bonus : choisissez les publicités et la plate-forme les plus convertissantes à rincer et à répéter.

Toutes les plateformes de médias sociaux ne sont pas l’endroit idéal pour faire de la publicité. Chaque plate-forme, que ce soit Facebook, YouTube ou Google, a ses données démographiques. La publicité sur la mauvaise plateforme peut être catastrophique.

Par exemple, cela n’a aucun sens de faire de la publicité sur Twitter si vous êtes dans le secteur des cosmétiques. La meilleure plateforme pour cela pourrait être Instagram.

Il y a tellement de plates-formes là-bas, alors laissez-moi vous donner un aperçu des plus utilisées et quand vous devriez les utiliser.

1. Youtube | Annonces Google

Avec plus de 2,3 milliards d’utilisateurs, YouTube est idéal pour les produits dont vous pouvez faire la démonstration, comme une vidéo explicative. C’est également un excellent choix si vous proposez des cours ou des produits en ligne où les consommateurs ont besoin de conseils.

L’ intention de recherche sur YouTube et Google est très spécifique et plus ciblée que les sites de médias sociaux, ce qui rend les conversions incroyablement faciles (si vous ciblez le bon public).

Si vous utilisez les bons mots-clés en tant que spécialiste du marketing numérique, vous pouvez atteindre votre public cible et obtenir plus de clics publicitaires de la part de personnes qui recherchent vraiment un produit ou un service comme le vôtre. 

2 . Facebook

Facebook est un endroit où les gens établissent des relations. Utilisez la plateforme pour vous connecter avec votre clientèle déjà existante. C’est une plateforme de fidélisation de vos clients. Utilisez-le pour publier des annonces, fournir un support client et effectuer d’autres activités après-vente.

Faites de la publicité sur Facebook pour capitaliser sur les relations avec les consommateurs, par exemple si vous avez un nouveau produit que vos clients existants pourraient être intéressés à acheter.

3. Instagram

La plateforme accueille de nombreux jeunes. C’est un site de médias sociaux idéal pour les choses tangibles, en particulier dans le créneau de la beauté et de la santé physique.

Instagram est une excellente option publicitaire si votre produit a quelque chose à voir avec l’alimentation, les cosmétiques, les compléments alimentaires, les appareils de musculation, tout ce dont les résultats sont visibles .

D’autres plateformes de marketing comme TikTok et Pinterest ne sont pas aussi efficaces. Ces plateformes accueillent des personnes très jeunes, celles qui aiment les vidéos courtes ou celles qui veulent simplement avoir quelque chose à voir en ligne. Cependant, leurs publics ne sont pas exactement des acheteurs.

Éloignez-vous des données pour enquêter sur des problèmes sans rapport avec vos annonces

Après avoir mis en œuvre ces stratégies que j’ai recommandées, vous voudrez peut-être également examiner d’autres éléments que votre plan de marketing.

Par exemple, votre produit est-il à la hauteur des attentes du client ? Sinon, ne vous attendez pas à ce que les gens parlent positivement de votre produit. Si vos avis sur les produits sont mauvais, personne n’achètera ce que vous vendez, même s’ils ont cliqué sur votre annonce de campagne PPC.

Une autre chose que vous devez considérer est votre service après-vente. Il fait référence au support client que vous offrez après l’achat de votre article. Quelques exemples de ce service sont l’expédition et le suivi, la réparation, la garantie, les retours, les remboursements, le support technique, etc.

Lorsque vous calculez le ROAS, n’oubliez pas qu’il s’agit d’une mesure de l’efficacité de vos campagnes publicitaires et de la question de savoir si elles génèrent des revenus pour votre entreprise. Mais, plus important encore, il vous indique si vos publicités vous rapportent de l’argent ou vident vos coffres.

Le ROAS est une meilleure mesure que le taux de clics. Le CTR ne vous indique que le nombre de clics par impression, mais cela ne se traduit pas en argent. 

Bien que le taux de conversion soit également une bonne mesure, il ne vous donne pas une bonne image de ce qui se passe dollar par dollar, mais le ROAS le fait.

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Source: Google